Видеть суть!

Глубинные интервью: как провести и зачем это нужно?

Когда дело доходит до подбора сотрудников или исследования рынка, поверхностных вопросов явно недостаточно. Представьте себе, что вы нанимаете человека, а через пару месяцев он уже выгорает и не выполняет задачи на должном уровне. Всё потому, что на собеседовании вы выяснили, что он «умеет работать в команде», но не узнали, что его истинная мотивация – стабильность и работа в одиночку.
Чтобы докопаться до реальных потребностей, убеждений и мотивов, нужны глубинные интервью.

Что такое глубинное интервью?
Глубинное интервью – это разговор, в котором вы не просто задаёте вопросы, а копаете глубже, выясняя «почему» и «как». Такой формат особенно полезен, когда нужно понять поведение, мотивы и установки человека, будь то потенциальный сотрудник или потребитель.

Глубинные интервью применяются в двух основных сферах:

1. HR и подбор персонала. Чтобы узнать, как человек реагирует на стресс, почему он ушел с предыдущей работы или как на самом деле воспринимает корпоративную культуру.
2. Маркетинг и исследования. Если нужно выяснить, что мотивирует клиента на покупку, что для него действительно важно и какие у него боли.

Пример: "копаем глубже" в HR

Представьте, что вы нанимаете менеджера по продажам. На обычном интервью вы могли бы спросить: «Как вы справляетесь с отказами клиентов?». И, скорее всего, получите стандартный ответ вроде: «Я отношусь к отказам спокойно и продолжаю работать». Звучит неплохо, но ничего конкретного.

А теперь применим технику глубинного интервью:

1. "Почему именно так?" – Почему вы считаете, что спокойно относитесь к отказам?
2. "А как было на практике?" – Можете привести конкретный пример, (а лучше несколько), когда клиент отказал, а вы не сдались? Как вы действовали дальше?
3. "Что именно вами двигало?" – Что помогло вам не расстроиться и продолжить работу? Как вы мотивируете себя в таких ситуациях?

Здесь уже человек не может отговориться общими фразами. Он либо вспомнит конкретный пример и раскроет свои реальные стратегии, либо начнёт путаться в словах. Чем детальнее ответы, тем яснее становится картина – этот кандидат действительно подходит или нет. Кроме того внимательно слушая вы сможете услышать истиную мотивацию человека..

Пример: глубинное интервью в маркетинге

Допустим, вы проводите интервью с потенциальными покупателями нового продукта. Вас интересует, что именно мотивирует людей выбрать вашу продукцию.
Обычно можно было бы спросить: «Что для вас важно при выборе смартфона?» И получить типичный ответ: «Качество, цена и бренд». Вроде бы информация полезная, но банальная.

Как копать глубже?

1. "А что для вас значит качество?" – Например, вы хотите знать, что именно покупатели вкладывают в понятие «качество» – долговечность, внешний вид, быстрота работы?
2. "Почему это важно?" – Что повлияло на вашу оценку? Может быть, раньше был негативный опыт с другими смартфонами?
3. "Что бы вы выбрали?" – Представьте, что у вас есть два одинаковых телефона, но один из них на 20% дороже. Какое решение вы примете?

Такие вопросы раскрывают детали, которые помогут в дальнейшем разработке продукта и построении маркетинговой стратегии

Советы по проведению глубинных интервью

1. Не спешите. Дайте человеку время подумать и сформулировать ответ. Зачастую первые слова – это клише, и только после паузы он скажет что-то действительно важное.
2. Будьте любопытным, как Шерлок Холмс. Ваша задача – не просто получить ответ, а выяснить, что за ним стоит. Подмечайте детали, интонации, невербальные знаки.
3. Стройте беседу как путешествие. Начинайте с общих вопросов и постепенно погружайтесь глубже, уточняя и переспрашивая.
4. Используйте «почему» и «как». Эти вопросы помогают выйти за рамки стандартных ответов и раскрыть истинные мотивы.

Примеры удачных вопросов для глубинных интервью

• «Что для вас значит успех в работе?»
• «Можете вспомнить ситуацию, когда вы особенно гордились своим достижением?»
• «Какое ваше самое сложное решение и почему оно таким оказалось?»
• «Какие чувства вы испытываете, когда сталкиваетесь с задачей, которую сразу не понимаете?»

Каждый из этих вопросов нацелен на то, чтобы раскрыть эмоции и ценности собеседника. Не стесняйтесь задавать дополнительные "а почему?"

А что с цифрами?

Исследования показывают, что 90% решений люди принимают на основе эмоций и только потом оправдывают их логикой. Глубинные интервью как раз помогают достучаться до этих эмоций и скрытых убеждений. Даже на производстве, где, казалось бы, царит логика и цифры, понимание мотивации сотрудников может повысить производительность на 15-20%.

Глубинное интервью – это не просто набор вопросов. Это искусство выстраивать доверительные отношения и вести диалог так, чтобы собеседник раскрыл свои истинные мысли и чувства. Важно не только задавать вопросы, но и внимательно слушать, вникать в детали и быть готовым к неожиданным поворотам.

Помните: главное – это искренний интерес к тому, что говорит ваш собеседник. Ведь только тогда вы сможете получить ту самую ценную информацию, которая будет действительно полезна и в подборе сотрудников, и в маркетинге.